TALEP ÜRETME (DEMAND GENERATION) NEDİR? FARKLILIKLARI NELERDİR?

Talep Üretme'nin (Demand Generation) amacı potansiyel müşteri farkındalığını marka bilinci üzerinden arttırmak.

Hedef kitlemizin farkındalık seviyesini şöyle düşünelim:

1- Problemin farkında olmayanlar,

2- Problemin farkında olanlar ve çözümleri bilmeyenler,

3- Çözümleri bilenler ama sizi bilmeyenler,

4- Çözümleri ve sizi bilenler ama sizden henüz satın almayanlar,

5- Sizden satın almaya çok yakın olanlar/satın alanlar.

Talep üretme konusunun ana amacı Satış Hattı'na (Sales Pipeline) 3, 4 ve 5 numaralı potansiyel müşterileri kazandırmaktır ama Potansiyel Müşteri Üretme (Lead Generation) gibi değil. Nasıl?

İçerikler ile ilgili anahtar metrikleri:

1- Youtube video izlenme oranları,

2- Podcast dinlenme oranları,

3- Sosyal medya paylaşım etkileşim oranları,

4- Blogların tıklanma oranları vb.

5- Komüniteye katılma ve etkileşim oranı,

5- Online dökümanlarınızın incelenme oranları gibi.

Bunlar Potansiyel Müşteri (lead) bilgisi talep edilmeyen içeriklerdir. (ungated content)

"Bu formu indirmek için bilgilerinizi giriniz!" derseniz, yani bilgi talep edilenler: Gated Content. Bu tarz bilgi talep eden içerikler Potansiyel Müşteri Üretme konusu. (Lead Generation)

Talep Üretme (Demand Generation) formu indirmek için bilgi gir değil; daha fazla öğren, şunu da öğren, bunu da keşfet gibi yönlendirici ifadeler içerir.

Talep üretme de amaç kendi kendine öğrenme yolculuğunda olan potansiyel müşterileri doğru ve kaliteli içeriklerle desteklemektir. Potansiyel müşteriyi eğitmek değil; zaten öğrenen potansiyel müşteriye yoldaş olmak.

Burada neler verimlilik için takip edilebilir?

1- Pazarlamadan gelen İlgili Potansiyel Müşteri (Marketing Qualified lead) oranı nedir?

2- Pazarlamadan gelen Satışa Hazır Potansiyel Müşteri (Sales Qualified Lead) oranı nedir?

3- Pazarlama içerikleri sayesinde Satışa direkt Ulaşan Potansiyel Müşteri (Hand Raisers) oranı nedir?

4- Bir müşterinin Pazarlama döngüsü (Marketing Cycle) yani pazarlama noktasından satışa dönme noktasına kadar geçen zaman nedir? Azalıyor mu?

5- İçeriklerde kayma, tıklama, bekleme vb. yani tüketme şekilleri ve oranları nelerdir?

6- Potansiyel müşteri bilgilerini direkt talep etmediğiniz içerik tüketilme oranı ve Satış Hattı'nızdaki (pipeline) ilgili ve satışa hazır müşteri oranı nedir?

Potansiyel Müşteri Üretme (Lead Generation) tarafında ise müşteri bilgileri mevcuttur. Amacı Satış Hunisi'ndeki (Sales Funnel) nitelikli potansiyel müşterileri İlgili ve Satışa Hazır Potansiyel Müşteriler (MQL, SQL) hale getirmektir.

Talep Üretme (Demand Generation) pazarlamanın markaya dönük yüzüyken; Potansiyel Müşteri Üretme (Lead Generation) pazarlamanın satışa dönük yüzüdür.

Talep Üretme yıllar alabilir ama uzun vadede getirisi çok yüksektir. 10. yıl sendromu yaşayan bir işletmeye bir 10 yıl daha sunabilir. Bunun için çalışmalara başlarda başlamak gerekiyor.

Yani yıllarca ayda 10.000 TL reklam vererek devam edemezsiniz.

Demand generation (talep oluşturma) VS lead generation (potansiyel müşteri oluşturma) biraz karışık görünebilir.

Huni'de Demand Gen'i, lead gen'in üzerinde daha fazla kişiye ulaşılan bölge olarak tanımlamak doğru değildir.

DG, için 3 anahtar konu vardır:

1- İdeal müşteri profili (ICP) hedeflenerek yapılır.

2- Ücretsizdir. Müşterinin tel no, email vb. bilgileri talep edilmez. (Ungated content)

3- Müşteri farkındalık seviyesini arttırmak içindir.

Farkındalık seviyelerini problemin farkında olmayanlar, problemin farkında olanlar ama çözümleri bilmeyenler, çözümleri bilenler ama sizi bilmeyenler, sizi bilenler ama sizden henüz almayanlar olarak düşünebiliriz.

LG'ye göre DG uzun vadelidir. Aylar hatta yıllar sürebilir. Anahtar yaklaşım müşteriyi eğitmekte değildir. Öğrenen müşterilere yol göstermektir. Bu konu buyer enablement konusunda giriyor. Bu başka bir konu tabi.

Öğrenmek isteyenlere yol gösterme konusunu "3 adımda X" gibi trafik arttırıcı ama kalitesiz B2C içeriklerle karşılaştırmayınız. Yüksek kalite içeriklerle yol göstermekten bahsedebiliriz.

LG kısa vadeli bir reklam kampanyası da olabilir. Kampanyalar, form doldurmaya itici metinler önemlidir. (CTA) Ya da bir webinarda form dolduranlar gibi. (content distribution)

DG'de içeriklere gelen potansiyel müşteri aday adaylarını net bir şekilde takip edemezsiniz. Başka içeriklere yönlendirebilirsiniz.

Düşünce liderliği, podcastler, youtube videoları, bloglar kaliteli içeriğin dağıtılma metotları olabilir.

DG'nin en temel amacı marka bilinirliği oluşturmaktır. Miktar odaklı değildir.

Lead gen'in amacı ise leadleri, nitelikli lead'ler haline getirmektir. Besleme süreci hunidedir. (nurture)

İçeriği Yorumlayın

Bloglar

Bloglara göz atmayı unutmayın!

TEKLİF ALIN

Üyelik gerektirmeden var olan ürünlerden veya kendi oluşturduğunuz liste üzerinden teklif isteyin.

FİRMALARA ULAŞIN

Firma veya ürün sayfalarından firmalarla iletişime geçin.

FİRMANIZI EKLEYİN

Endüstriyel ürünlerinizi ve markalarınızı listeleyin.